文丨顾小白 编辑丨杜海

来源丨正经社（ID：zhengjingshe）

（本文字数约为3100字）

(资料图片仅供参考)

国台酒业董事长闫希军，已有一年时间没在公开场合露面了。

根据国台酒业官微，他上一次公开露面是去年6月6日以视频方式出席2022年国台祭麦仪式暨战略合作签约仪式；线下最后一次公开露面是去年5月12日，他出席国台大健康产品数智体验中心（天津1号店）启动仪式。

“沉默”的不仅是闫希军，整个国台酒业都从去年至今变得低调了许多。

在2022年国台酒经销商大会上，闫希军曾高调宣称，2021年国台酒业含税销售额已超过百亿元。

此后，无论是2022工作总结还是2023经销商大会，闫希军再未露面；国台酒业多是以“总经理张春新转达闫希军董事长问候”等方式一笔带过。

与此同时，《正经社》分析师注意到，国台酒业至今也没有再次公布2022年的销售情况和2023年的销售目标。

号称“茅台镇第二”的国台酒业，似乎一下子变得神秘起来。这背后，又潜藏着什么样的大招？

01

3.6亿到100亿，暗流涌动

2001年，通过医药行业成功捞金的闫希军，在贵州茅台镇收购了一座酒厂。

他将酒厂命名为“金士力酒业”,这与他的天士力品牌仅一字之差。

作为天士力集团大健康产业的延伸产业，强关联药牌的“金士力酒业” ,在宣传上也喊出了要打造最健康的白酒的口号。

不过，在健康酒这个概念上，“金士力”并没有太大的起色。于是，到了2011年，闫希军放弃金士力品牌，改回原来的名字“国台”。

公开数据显示，15年后的2016年，国台酒业的营收、净利润，仅仅分别为3.61亿元、0.2亿元；在白酒市场上，这个体量并没有什么存在感。

不过进入2017年后，国台酒业的业绩开始一路“腾飞”。公开资料显示，2017年-2020年，国台酒业分别实现营收5.73亿元、11.77亿元、18.88亿元、40.05亿元；2021年，做到了销售额超百亿元。

图表来源：正经社根据公开数据整理制作

也就是说，蓄势15年之久以后，国台酒业实现了加速度，从3.61亿元到百亿元，只用了6年时间。

这样的成绩，“远超”同期国内A股市场任意一家酒企。市场上也难免传来好奇的声音，业绩如此惊人，国台酒业是如何做到的？

其实熟知白酒行业的人都知道，对于白酒企业来说，要实现业绩上的突飞猛进，如果不造假，经销商就是最关键一环。

只要经销商能够加大囤货力度，酒企的销售业绩自然就能上涨。

国台酒业的招股书也能证实这一点。数据显示，2017年-2019年，国台酒业经销模式实现的白酒销售收入占主营业务收入的比例从87.06%增至97.19%。

也就是说，国台酒业的销售收入越来越依靠经销商。与此同时，经销商“囤货”的力度也越来越大。

招股书显示，国台酒业2019年度前五大经销商中，除了第一名是控股股东天士力旗下公司，其余的皆是各地大商。其中位居经销商第二名的广东粤强酒业及其关联公司，2017-2019年销售金额分别为907.09万元、4481.5万元、7173.12万元，分别占当期营业收入的1.61%、3.84%、3.84%。

依靠经销商加大力度“买买买”，国台酒业的业绩得以起飞，这很好理解。可问题是，为什么经销商愿意囤货，愿意为国台酒业“刷业绩”呢？

有市场人士认为，这是国台酒业以公司上市为诱饵，通过“股权激励，厂商联盟”，来吸引大批经销商入股，以此拉动销售业绩，帮助公司冲刺IPO。

这样一来，对于入局的经销商而言，与其说是掏钱“囤货”，不如说是投资。毕竟等国台酒业真的上市后，自己能在二级市场赚到的钱，可能比卖酒多多了。

《正经社》分析师发现，国台酒业与经销商们的这点“心思”，在招股书中同样也得到了验证。

招股书显示，位居第二的广东粤强间接持有国台酒业超过1%的股份。

与广东粤强同时间接持有国台酒业股份的经销商还有102家，他们基本上都是以共创合伙、合创合伙和金创合伙的入伙人形式间接持有国台酒业股份。

总的来说，白酒厂家与经销商确实是鱼水关系，双方共同求财，谁也离不开谁。

只不过，国台酒业与经销商的关系似乎更为“脆弱”，能否成功上市成为了两者关系能否维持的关键。

02

上市未果，关系微妙

带着众多经销商的“期望”，2020年5月，国台酒业递交招股书，拟登陆上交所主板上市。

然而，在2020年11月，证监会给出的反馈意见，提出的问题多达47项，要求国台酒业就收购怀酒酒业有关事项、实控人关联企业同业竞争问题、实控人关联交易问题、经销商持股问题、“国台”系列商标所有权问题等作出进一步说明。

2021年6月，在没有针对证监会所提问题作出回应的情况下，国台酒业主动申请终止审查IPO。

董事长闫希军曾公开宣布，计划调整完成后，最晚于2021年10月底再报（IPO材料）。然而，国台酒业却没有如期再次递表。

2023年2月，市场有消息称国台酒业考虑“转道”港股谋求上市，融资规模达到5亿美元。

不过很快，国台酒业相关人士却回应称“消息不实”。

闫希军这样的商界大佬，为什么要主动终止IPO并不惜“爽约失信”？或许是因为“藏雷”太多，经不住“查”，如果强行上市很可能直接“暴雷”。

《正经社》分析师认为，冲击IPO失败，将直接危及经销商们和国台酒业“持股拿货—上市预期—股权暴赚”的第二条资本利益链。这也很可能会成为压倒经销商们的“最后一根稻草”，使得双方关系恶化甚至破裂成为大概率事件。

果不其然，据多家媒体公开报道，国台酒业开完2022年经销商大会后不久，就有多家经销商发起维权行动，其中包括部分已退出的经销商。

经销商们对国台酒业的联合控诉，包括酒厂发货的产品和市场倒挂、经销商到手就赔钱、酒厂对经销商的赋能计划就是压库存，各种理由让经销商进货，承诺的卖不出去回收，结果回收价格远低于拿货价格等等。

03

价格倒挂，市场混乱

上市失败后，国台酒业不仅得面对来自经销商们的压力，同时还得面对来自市场所产生的连锁反应，比如价格倒挂，市场混乱。

其实说到底，国台酒业此前的“快速成功”，是酒企与经销商的“两厢情愿”。至于国台酒业的品牌力与产品力，其实并没有得到市场的认可。

一方面是下游消费市场不认可国台的价值，另一方面是部分经销商此前大量囤积白酒，现在为缓解资金压力，只能在各个渠道低价出售，这便直接导致了价格倒挂现象的出现。

《正经社》分析师注意到，一瓶53度国台国标酒500ml白酒，在国台酒业天猫官方旗舰店里，券后价格为389元/瓶。而在拼多多电商平台上的一些店铺里，劵后价格却低至269元/瓶。

除了国标酒，由贵州国台酒业销售有限公司、上海高诚创意科技集团有限公司、北京私府管家科技有限公司共同出资建立的国台文创产品，也被曝出价格虚高、定价体系混乱等问题。

国台酒业官网显示，国台文创共有8款酒，其中多款酒建议零售价高达万元甚至近十万元。

图表来源：国台酒业官网截图

其中一款名为“清明上河图”的国台文创，官网标价19999元/套，在销售端价格却十分混乱，各个终端价格相去甚远。

淘宝与京东官方旗舰店信息显示，清明上河图已打折促销至16000元左右/套。拼多多官方旗舰店价格更低，可以达到13969元/套。不过同样也是有价无市，在淘宝旗舰店上，此款产品累计交易也只有一次。

在2022年经销商大会上，闫希军曾放言，“用十年时间，建立中国新名酒的内涵体系，把国台酒打造成中国名酒；再经过二十年的接续奋斗，到国台五十年时，使国台酒成为叫得响的中国名酒”。

事到如今，再对比来看，闫希军从失言到“失语”的原因，也就不难理解了。接下来，这位执著的大佬还会再展雄风，带领国台酒业跨越险滩实现飞跃吗？且听下回分解。【《正经社》出品】

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